Як вибрати офер для товарки: 7 критеріїв і чек-лист перед запуском

Більшість зливів бюджету в товарці — це не поганий креатив і не кривий лендинг. Це офер, який не можна було витягнути в плюс за жодних умов. Гарна новина: більшість таких оферів відсіюються за півгодини, ще до того, як ви витратите першу гривню. Ось сім критеріїв і чек-лист.

1. Маржа: ціна продажу мінус закупка мінус усе інше

Базове правило товарки з післяплатою — продажна ціна має бути в три-чотири рази вищою за закупку. Не в півтора. Причина проста: між цими двома цифрами живуть доставка туди, доставка назад по невикупу, комісія за переказ, пакування, зарплата колцентру, повернення і, власне, трафік.

Порахуйте на пальцях: товар за 200 ₴ у закупці, продаж за 700 ₴. Маржа — 500 ₴. З неї доставка й повернення забирають 80–150 ₴, обробка й пакування — ще 30–50 ₴. Лишається 300–390 ₴ на весь трафік і на прибуток. При апруві 70 % і викупі 65 % на одну оплачену посилку припадає більше двох заявок — отже, дозволена ціна заявки падає приблизно до 120–150 ₴. Якщо у вашій ніші клік коштує стільки, що заявка виходить дорожчою, — офер не ваш.

Формула, до якої зводиться все: маржа з викупленої посилки має покривати вартість усіх заявок, які знадобилися, щоб цю посилку отримати. Докладно з цифрами і таблицями розрахунків — у розборі unit-економіки товарки з післяплатою.

2. Вага і габарит

Це критерій, який новачки ігнорують, а він б'є по кишені кожного дня. Доставка компактної коробки і доставка чогось об'ємного відрізняються в рази, а невикуп такого товару коштує подвійної доставки за ваш рахунок.

Ідеал товарки — щось, що вміщається в невелику коробку і важить менше кілограма: гаджет, косметика, аксесуар, набір для дому. Великий, важкий або крихкий товар вимагає більшої маржі, щоб узагалі мати сенс, і суттєво дорожчих помилок.

Окремо: товар не повинен боятися морозу, спеки й тижня на складі відділення.

3. Сезонність

Половина товарки — сезонна, і це нормально, якщо ви розумієте, у якій точці сезону заходите.

• Заходити на початку підйому — добре: конкуренції ще мало, ставки низькі.
• На піку — можна, але дорого і швидко.
• На спаді — це коли ви бачите чужий кейс у чаті і повторюєте його через місяць після того, як сезон закінчився.

Перевірте попит хоча б у Google Trends по українських запитах за два-три роки. П'ять хвилин роботи рятують від запуску обігрівачів у травні.

4. Конкуренція у видачі і на маркетплейсах

Відкрийте пошук і Prom по назві товару. Дивитеся на дві речі.

Ціна. Якщо ваш товар лежить на маркетплейсі за 300 ₴, продати його з лендинга за 900 ₴ можна, але тільки якщо покупець не буде гуглити. У товарці на імпульсному трафіку це працює гірше з кожним роком: люди перевіряють ціну в телефоні за десять секунд.

Кількість продавців. Дві сторінки однакових пропозицій означають, що ринок уже поділений, і вам доведеться конкурувати ціною. Один-два продавці зі слабкими сторінками — навпаки, хороший знак.

Заодно подивіться рекламні бібліотеки майданчиків: якщо офер крутять двадцять команд третій місяць — він робочий, але аудиторія вже вигоріла.

5. Простота пояснення

Правило трьох секунд: людина має зрозуміти, що це і навіщо, з однієї фотографії й одного заголовка. Якщо для пояснення потрібен абзац тексту, схема і порівняльна таблиця — офер погано підходить для холодного трафіку.

Найкраще заходить те, що показує результат візуально: до/після в побутовому сенсі (брудна плита — чиста плита), демонстрація дії, розпакування. Найгірше — товари, цінність яких треба доводити логікою.

6. Юридичні обмеження

Тут просто: частина товарів вимагає окремого статусу, ліцензій або взагалі не рекламується.

• Ліки і все, що виглядає як ліки, — ні. Обіцянки «лікує», «знімає біль», «замінює препарати» — заборонена територія і на рекламних майданчиках, і за законом про рекламу.
• БАДи — тільки з коректними формулюваннями, без обіцянок лікування, з дисклеймером. Це вузька стежка, і йти по ній треба свідомо.
• Ортопедія, масажери, пояси, «омолоджувальні» засоби легко потрапляють у медичну категорію через одне зайве слово на сторінці. Пишіть побутовою мовою: «зручно носити цілий день», а не «лікує суглоби».
• Зброя, тютюн, алкоголь, азарт, репліки брендів — не варіант.

Плюс банальне: чи є у постачальника документи на товар і чи готовий він до повернень.

7. Постачальник і наявність

Найкращий офер марний, якщо товар закінчився на третій день, коли кампанія тільки розігналася. Перед запуском з'ясуйте: скільки одиниць реально на складі, за скільки днів приходить нова партія, хто відправляє посилки, як оформляється повернення, чи є фото і відео, які можна використовувати легально.

Тест: 100 заявок

Не варто вирішувати долю офера по 10 заявках і не варто зливати місячний бюджет, щоб «дати йому шанс». Робочий обсяг для рішення — приблизно сотня заявок.

Що дивитися на цій вибірці:

• ціну заявки в розрізі креативів (sub1 має бути проставлений з першого дня);
• апрув — скільки підтвердилося в дзвінку;
• викуп — скільки реально забрали з відділення, це видно лише через 5–10 днів;
• підсумкову маржу на одну оплачену посилку.

Тільки після цього масштабуйте або закривайте. І майте на увазі: цифри по заявках готові швидко, а цифри по викупу — ні; рішення про масштаб на основі самих лише заявок регулярно виявляється помилкою.

Чек-лист перед запуском

• Ціна продажу вища за закупку у 3–4 рази.
• Товар компактний, легкий, не боїться зберігання.
• Сезон на підйомі або нейтральний.
• У видачі й на маркетплейсах немає масової дешевшої пропозиції.
• Суть зрозуміла за фото і заголовок.
• Немає медичних обіцянок і заборонених категорій.
• Постачальник підтвердив залишки і строки.
• Порахована допустима ціна заявки.
• Готовий лендинг із формою, розміткою sub1 і постбеком.
• Заплановано тест на 100 заявок.

Зібрати сторінку під перевірку офера можна за вечір: у конструкторі є дев'ять готових шаблонів під ніші й порожній старт з нуля, а якщо лендинг уже є на іншому сервісі — його переносять за кілька хвилин. Кожен наступний кандидат при цьому не потребує окремого домену: у лендинга є поле «Шлях усередині домену», тож офери стають у чергу на вже підключеному домені — shop.com/kurtka, shop.com/nozh, shop.com/massager, — з власною політикою конфіденційності в кожного і без повторного налаштування DNS. Для перебору оферів це прибирає з підготовки до тесту цілий крок.

Що далі

Офер вирішує більше, ніж креатив. Прогоніть кандидата по семи критеріях, порахуйте допустиму ціну заявки — і тільки потім збирайте сторінку й вмикайте трафік.

Створити лендинг безкоштовно