Unit-економіка товарки з післяплатою: скільки насправді коштує один невикуп

Більшість новачків у товарці рахують так: «купив за 250, продав за 999 — маржа 750». Потім приходить кінець місяця, і маржі немає. Бо між «продав» і «отримав гроші» стоять апрув, викуп, дві доставки і комісія. Давайте порахуємо чесно на одному прикладі.

Хочете одразу на своїх числах — є безкоштовний калькулятор unit-економіки: вводите ціну, апрув і викуп, він показує прибуток на 100 заявок і беззбиткову ціну заявки.

Вихідні дані

Беремо типовий офер:

• ціна на лендингу — 999 ₴;
• закупка — 250 ₴;
• пакування — 10 ₴;
• доставка Новою Поштою — приблизно 80 ₴ за посилку (залежить від ваги, беріть свій тариф);
• комісія за післяплату — 2 % + 20 ₴ ≈ 40 ₴;
• вартість заявки з реклами — 60 ₴;
• колл-центр — 10 ₴ за оброблену заявку;
• апрув — 70 %, викуп — 65 %.

Рахуємо на 100 заявках.

Крок за кроком

Реклама: 100 × 60 = 6 000 ₴.
Дзвінки: 100 × 10 = 1 000 ₴.
Підтверджено: 70 замовлень. Відправляємо 70 посилок: доставка 70 × 80 = 5 600 ₴, пакування 700 ₴.
Викуплено: 65 % від 70 = 45 посилок (округлюємо вниз — так чесніше).
Виручка: 45 × 999 = 44 955 ₴.
Комісія за переказ: 45 × 40 = 1 800 ₴.
Собівартість проданого: 45 × 250 = 11 250 ₴ (товар із повернень повертається на склад, тому рахуємо лише продане).
Повернення: 25 посилок × 80 ₴ зворотної доставки = 2 000 ₴. Плюс платне зберігання, якщо посилка пролежала більше тижня, — закладемо 200 ₴.

Прибуток: 44 955 − 6 000 − 1 000 − 5 600 − 700 − 1 800 − 11 250 − 2 000 − 200 = 16 405 ₴.

Це 164 ₴ з однієї заявки, або 365 ₴ з одного оплаченого замовлення. Не 750.

Скільки коштує один невикуп

Невикуплена посилка коштує прямо: доставка туди 80 + назад 80 + пакування 10 + зберігання ≈ 180 ₴. І непрямо: за нею стоять 1,4 заявки з реклами (60 ₴ × 1,4 = 84 ₴) і дзвінок. Разом близько 270 ₴ за кожну невикуплену посилку. 25 таких у нашому прикладі — 6 750 ₴, тобто 41 % від прибутку.

Що дає +15 % до викупу

Ті самі 100 заявок, але викуп 80 %: оплачених — 56.

Виручка 55 944, комісія 2 240, собівартість 14 000, повернень 14 × 80 = 1 120, решта витрат та сама. Прибуток — 25 084 ₴. Плюс 53 % при тих самих витратах на рекламу. Жоден креатив не дає такого приросту, як дзвінок за дві хвилини і нагадування на третій день — про це окрема стаття про невикуп.

Що дає +10 % до апруву

Апрув 80 % замість 70 % при викупі 65 %: відправлено 80, оплачено 52. Прибуток близько 20 200 ₴ — плюс 23 %. Апрув росте від швидкості дзвінка і від того, наскільки лендинг не обіцяє зайвого; як довести апрув до 60 %+ ми теж розбирали.

Що дає −10 ₴ до вартості заявки

Заявка за 50 замість 60 економить 1 000 ₴ на сотні — плюс 6 % до прибутку. Тобто арбітражник, який б'ється за кожні 10 гривень CPL і не дивиться на викуп, оптимізує найменший важіль.

Таблиця важелів

• База — 16 405 ₴ на 100 заявок.
• Викуп 65 → 80 % (45 → 56 оплачених) — 25 084 ₴, +53 %.
• Апрув 70 → 80 % (45 → 52 оплачених) — ≈ 20 200 ₴, +23 %.
• CPL 60 → 50 ₴ — 17 405 ₴, +6 %.
• Ціна 999 → 1 099 ₴ при тій самій конверсії — ≈ 20 800 ₴, +27 %.

Останній пункт — це те, що перевіряється A/B-тестом, а не обговорюється в чаті. Ціна +100 ₴ часто не змінює конверсію взагалі, і це найдешевший експеримент із усіх.

Як рахувати це щодня, а не раз на місяць

Усе, що потрібно, — щоб у заявці була мітка кампанії, а статус «викуплено» повертався туди, де ви рахуєте. У LandEmpire заявки приходять з utm і sub1, статуси «підтверджено / відмова» летять постбеком у трекер, а A/B-тест сам показує, коли різниця в ціні або заголовку статистично справжня. Тоді таблиця вище рахується не в Excel, а сама. Постбек, аналітика по джерелах і sub1, а також A/B-тест доступні з тарифу Start; готові інтеграції з CRM, які приносять статус викупу назад у кабінет, — з Pro.

Наступна стаття серії — передоплата чи післяплата: що ставити на лендинг, щоб не втратити ні апрув, ні викуп.