Невикуп посилок з післяплатою: 9 прийомів, які реально зменшують повернення

Апрув 70 % і викуп 60 % — це означає, що з 100 заявок гроші принесли 42. Решта 58 — витрати: дзвінки, пакування, доставка туди, доставка назад, зберігання. Невикуп у товарці б'є по маржі сильніше, ніж дорогий трафік, бо його не видно в рекламному кабінеті. Ось що працює.

Чому не забирають

За нашими спостереженнями по заявках із лендингів причини майже завжди одні й ті самі:

• покупець замовив імпульсивно вночі, а вранці передумав;
• посилка їхала 3–4 дні, і бажання остигло;
• людина не зрозуміла, що доведеться платити комісію за переказ;
• очікування від сторінки не збіглися з тим, що менеджер сказав по телефону;
• про прибуття посилки ніхто не нагадав.

Половина цього лікується ще на лендингу, друга половина — швидкістю.

1. Дзвінок протягом 2 хвилин після заявки

Найсильніший прийом. Заявка, яка прийшла в Telegram менеджеру через секунду після кнопки, підтверджується у 85–90 % випадків. Та сама заявка через годину — у 60–70 %. Налаштуйте заявки в Telegram і не тримайте їх у пошті.

2. Умови оплати — до кнопки, великим шрифтом

«Оплата при отриманні у відділенні Нової Пошти. Перевірка перед оплатою». Ця фраза над формою знімає головний страх — «а раптом обман» — і водночас чесно каже, що платити доведеться на пошті. Хто не готовий — не замовить, і це добре: одна незроблена заявка дешевша за один невикуп.

3. Форма без зайвих полів

Ім'я та телефон. Місто і відділення менеджер уточнить по телефону за 20 секунд, а кожне зайве поле на лендингу — мінус 5–10 % заявок. Детально про поля — у статті про форму замовлення.

4. Підтвердження замовлення голосом, а не «ок, відправляємо»

У дзвінку менеджер повторює: товар, ціна, місто, відділення, «оплата при отриманні, комісія за переказ — N гривень, посилка буде післязавтра». Покупець, який почув усе це і сказав «так», забирає посилку у 8 випадках із 10.

5. Відправка в день підтвердження

Кожен день між дзвінком і прибуттям з'їдає 5–7 % викупу. Замовлення до 15:00 — відправка сьогодні. Це вимагає, щоб товар був на складі, а ТТН створювалася із CRM автоматично, а не руками ввечері.

6. SMS або повідомлення про прибуття — від вас, не тільки від пошти

Повідомлення Нової Пошти люди ігнорують. Коротке «Ваша посилка вже у відділенні №12, Іване. Чекатиме до п'ятниці» від імені магазину — читають. Більшість CRM для товарки роблять це автоматично за статусом ТТН.

7. Нагадування на 3-й день і дзвінок на 5-й

Безкоштовне зберігання у відділенні — 7 днів. На третій день — повідомлення, на п'ятий — дзвінок з простим запитанням «вам зручно забрати завтра чи сьогодні?». Не «чи будете забирати» — це запрошення відмовитись.

8. Чорний список і ліміт на кількість

Телефон, з якого двічі не забрали, — у стоп-лист CRM. Заявка з нього не відправляється без передоплати. Те саме для замовлень «3 штуки» від нового покупця: підтверджуємо одну, решту — після викупу.

9. Різниця між тим, що на сторінці, і тим, що в коробці

Найдорожча причина невикупу — розчарування у відділенні. Покупець бачить коробку, відкриває, і це не «те саме, що на фото». Перевірте фото на лендингу: якщо це знімки з AliExpress у сто разів кращі за товар, викуп буде низьким за будь-яких дзвінків.

Що рахувати

Викуп = забрані посилки / відправлені. Дивіться його не в цілому, а по кампаніях і креативах: часто один креатив дає дешеві заявки, які ніхто не забирає. У аналітиці LandEmpire заявки розбиваються за utm_campaign і sub1, а статус «підтверджено» передається постбеком у трекер — так видно, що насправді окупається.

Наступна стаття серії — unit-економіка товарки з післяплатою: рахуємо, скільки коштує один невикуп у гривнях.