Как выбрать оффер для товарки: 7 критериев и чек-лист перед запуском

Большинство сливов бюджета в товарке — это не плохой креатив и не кривой лендинг. Это оффер, который нельзя было вытянуть в плюс ни при каких условиях. Хорошая новость: большинство таких офферов отсеиваются за полчаса, ещё до того, как вы потратите первую гривну. Вот семь критериев и чек-лист.

1. Маржа: цена продажи минус закупка минус всё остальное

Базовое правило товарки с наложенным платежом — продажная цена должна быть в три-четыре раза выше закупки. Не в полтора. Причина простая: между этими двумя цифрами живут доставка туда, доставка обратно по невыкупу, комиссия за перевод, упаковка, зарплата колл-центра, возвраты и, собственно, трафик.

Посчитайте на пальцах: товар за 200 ₴ в закупке, продажа за 700 ₴. Маржа — 500 ₴. Из неё доставка и возвраты забирают 80–150 ₴, обработка и упаковка — ещё 30–50 ₴. Остаётся 300–390 ₴ на весь трафик и на прибыль. При апруве 70 % и выкупе 65 % на одну оплаченную посылку приходится больше двух заявок — значит, допустимая цена заявки падает примерно до 120–150 ₴. Если в вашей нише клик стоит столько, что заявка выходит дороже, — оффер не ваш.

Формула, к которой всё сводится: маржа с выкупленной посылки должна покрывать стоимость всех заявок, которые понадобились, чтобы эту посылку получить. Подробно с цифрами и таблицами расчётов — в разборе unit-экономики товарки с наложкой.

2. Вес и габарит

Это критерий, который новички игнорируют, а он бьёт по карману каждый день. Доставка компактной коробки и доставка чего-то объёмного отличаются в разы, а невыкуп такого товара стоит двойной доставки за ваш счёт.

Идеал товарки — что-то, что помещается в небольшую коробку и весит меньше килограмма: гаджет, косметика, аксессуар, набор для дома. Крупный, тяжёлый или хрупкий товар требует большей маржи, чтобы вообще иметь смысл, и существенно более дорогих ошибок.

Отдельно: товар не должен бояться мороза, жары и недели на складе отделения.

3. Сезонность

Половина товарки — сезонная, и это нормально, если вы понимаете, в какой точке сезона заходите.

• Заходить в начале подъёма — хорошо: конкуренции ещё мало, ставки низкие.
• На пике — можно, но дорого и быстро.
• На спаде — это когда вы видите чужой кейс в чате и повторяете его через месяц после того, как сезон закончился.

Проверьте спрос хотя бы в Google Trends по украинским запросам за два-три года. Пять минут работы спасают от запуска обогревателей в мае.

4. Конкуренция в выдаче и на маркетплейсах

Откройте поиск и Prom по названию товара. Смотрите на две вещи.

Цена. Если ваш товар лежит на маркетплейсе за 300 ₴, продать его с лендинга за 900 ₴ можно, но только если покупатель не будет гуглить. В товарке на импульсном трафике это работает хуже с каждым годом: люди проверяют цену в телефоне за десять секунд.

Количество продавцов. Две страницы одинаковых предложений означают, что рынок уже поделён, и вам придётся конкурировать ценой. Один-два продавца со слабыми страницами — наоборот, хороший знак.

Заодно посмотрите рекламные библиотеки площадок: если оффер крутят двадцать команд третий месяц — он рабочий, но аудитория уже выгорела.

5. Простота объяснения

Правило трёх секунд: человек должен понять, что это и зачем, по одной фотографии и одному заголовку. Если для объяснения нужен абзац текста, схема и сравнительная таблица — оффер плохо подходит для холодного трафика.

Лучше всего заходит то, что показывает результат визуально: до/после в бытовом смысле (грязная плита — чистая плита), демонстрация действия, распаковка. Хуже всего — товары, ценность которых надо доказывать логикой.

6. Юридические ограничения

Здесь просто: часть товаров требует отдельного статуса, лицензий или вообще не рекламируется.

• Лекарства и всё, что выглядит как лекарства, — нет. Обещания «лечит», «снимает боль», «заменяет препараты» — запрещённая территория и на рекламных площадках, и по закону о рекламе.
• БАДы — только с корректными формулировками, без обещаний лечения, с дисклеймером. Это узкая тропа, и идти по ней надо осознанно.
• Ортопедия, массажёры, пояса, «омолаживающие» средства легко попадают в медицинскую категорию из-за одного лишнего слова на странице. Пишите бытовым языком: «удобно носить целый день», а не «лечит суставы».
• Оружие, табак, алкоголь, азарт, реплики брендов — не вариант.

Плюс банальное: есть ли у поставщика документы на товар и готов ли он к возвратам.

7. Поставщик и наличие

Лучший оффер бесполезен, если товар закончился на третий день, когда кампания только разогналась. Перед запуском выясните: сколько единиц реально на складе, за сколько дней приходит новая партия, кто отправляет посылки, как оформляется возврат, есть ли фото и видео, которые можно использовать легально.

Тест: 100 заявок

Не стоит решать судьбу оффера по 10 заявкам и не стоит сливать месячный бюджет, чтобы «дать ему шанс». Рабочий объём для решения — примерно сотня заявок.

Что смотреть на этой выборке:

• цену заявки в разрезе креативов (sub1 должен быть проставлен с первого дня);
• апрув — сколько подтвердилось в звонке;
• выкуп — сколько реально забрали из отделения, это видно только через 5–10 дней;
• итоговую маржу на одну оплаченную посылку.

Только после этого масштабируйте или закрывайте. И имейте в виду: цифры по заявкам готовы быстро, а цифры по выкупу — нет; решение о масштабе на основании одних лишь заявок регулярно оказывается ошибкой.

Чек-лист перед запуском

• Цена продажи выше закупки в 3–4 раза.
• Товар компактный, лёгкий, не боится хранения.
• Сезон на подъёме или нейтральный.
• В выдаче и на маркетплейсах нет массового более дешёвого предложения.
• Суть понятна по фото и заголовку.
• Нет медицинских обещаний и запрещённых категорий.
• Поставщик подтвердил остатки и сроки.
• Посчитана допустимая цена заявки.
• Готов лендинг с формой, разметкой sub1 и постбэком.
• Запланирован тест на 100 заявок.

Собрать страницу под проверку оффера можно за вечер: в конструкторе есть девять готовых шаблонов под ниши и пустой старт с нуля, а если лендинг уже есть на другом сервисе — его переносят за несколько минут. Каждый следующий кандидат при этом не требует отдельного домена: у лендинга есть поле «Путь внутри домена», поэтому офферы становятся в очередь на уже подключённом домене — shop.com/kurtka, shop.com/nozh, shop.com/massager, — со своей политикой конфиденциальности у каждого и без повторной настройки DNS. Для перебора офферов это убирает из подготовки к тесту целый шаг.

Что дальше

Оффер решает больше, чем креатив. Прогоните кандидата по семи критериям, посчитайте допустимую цену заявки — и только потом собирайте страницу и включайте трафик.

Создать лендинг бесплатно